Q2收入yoy-8%，货币中性yoy-9%。9、10月客流量及终端动销表现低于预期，11月销售势头显著改善，有折扣同比加深的帮助，北美黑五销售同比增双位数，大中华区双十一表现超预期。

  公司致力于控制经典款货品供应量，重点去库清理渠道，期末库存额同比基本持平，库存量同比增长，期末库存周转天数+6天至107天;公司库存水平高于预期，下半财年将加大促销力度。

  Q:能否详细阐述一下与零售合作伙伴的关系以及他们的反馈情况，特别是关于赢回公司过去几年让出的货架空间这方面?

  A:我们绝对致力于回归并引领以消费者为导向的市场发展。重点是以消费者为导向”,有消费者想在耐克直营渠道购物，有消费者想通过批发渠道购物，还有消费者既想在数字平台也想在实体店购物，无论在何种渠道，我们都要以最佳方式展现耐克品牌。就主要的批发合作伙伴而言，我与他们有着长期合作历史和深厚关系。尤其是在专业渠道方面，如跑步和足球专业领域，我们致力于在这些领域来投资，并且慢慢的开始行动。我们与批发合作伙伴开展合作，邀请他们参加关键客户规划会议或者秋季产品体验会议，反馈非常积极。他们盼望我们回归耐克本色，持续推出涵盖所有运动项目和不同价格的范围的创新产品，做出大胆的品牌宣传以吸引客流。归根结底，他们盼望与我们实现互利共赢的增长，而这正是我们要做的。要赢回采购货架空间，我们应该落实已制定的计划，占领市场，每个季度都推出令人垂涎的创新产品，打造吸引客流并促进销售的热门品牌，他们对此持开放和接纳的态度，我们也很期待与他们重新开展合作

  Q:在规划近期业务投资时，考虑到未来长期让品牌重回增长轨道，在逐步将投资重新投入业务的过程中，成本的阶段性投入以及投资节奏方面，哪些是较为重要的事项?特别是在2025财年之后恢复增长的情况下。

  A:首先，要将体育置于一切工作的核心。在产品管理方面,清理市场上现有的产品;将资金从绩效营销转向品牌营销;投资于赛事领域，以推动产品创新、推出新品并形成差异化;同时投资于品牌，通过体育营销和大胆的品牌营销活动来创造需求。其次，在关键国家和城市开展所谓的“地面战”，,起初聚焦于五个运动项目，即胞步、篮球、训练、足球和运动服饰;在10个关键国家和12个关键城市中，着重关注3个关键国家和5个关键城市。在未来18到24个月左右的时间里，会逐步推进并分阶段实施。此外，几个季度以来，公司-直在紧密管理费用，优先投资于品牌和需求创造。长期体育合作伙伴关系，如与NFL、NBA、WNBA、巴西等的合作，将持续到下一个十年。未来几个季度，需求创造方面的投资将继续增加，包括体育营销和品牌投资。本季度，销售、总务和管理费用(SG&A)下降了3%，但需求创造方面的投资提高了1%，预计未来几个季度需求创造将继续引领SG&A的增长。从利润表的每个方面来看，公司从第三季度开始做了有意义的投资，包括清理库存、处理销售退货准备金，以便为2025年秋季和假日季的新品和创新产品腾出销售空间，还包括规划工厂店的降价活动。

  Q:2025财年加速推进生活方式相关工作，预计会对2026年的销售产生多大的增量压力?基于对产品线的分析，新品何时能达到足够规模来抵消这种压力?

  A:公司正在采取行动减少市场上的库存，从而为创新产品腾出货架空间。公司有耐克、乔丹和匡威三个品牌,涵盖多个运动项目、不同性别、各种类型的产品以及不同价格的范围。从2025年秋季的产品展示来看，零售商对即将推出的产品感到兴奋，新品将以跑步、训练和运动服饰为主导。小型跨职能团队在将创新产品推向市场方面做得很好。本季度，这三个品牌的减速幅度连续第二个季度快于整体业务，且本季度的减速幅度大于第一季度，对耐克电商业务产生了较大影响。这些行动将导致今年剩余时间的财务数据面临中个位数的逆风。随着行动的加速，预计今年剩余时间的影响会更大，未来几个季度将着力降低供应周数，确保这一些品牌在整个市场上恢复到健康的全价水平。2025年夏季订单相比去年略有下降，反映了行动的加速，但新品和创新的贡献几乎抵消了这一影响，这表明一年多前开始的构建产品线的工作正在与合作伙伴中扎根。

  Q:当加速重置行动，到明年秋季时，是否有已被证实的大规模创新来替代当前正在清算的业务?

  A:我们提出了运动领域”的理念，将各个运动项目进一步按男性、女性、儿童进行细分，并为每个细分业务领域配备紧密的小团队,。幸运的是，这一举措在12个多月前就慢慢的开始实施。正因如此，我们开始看到这些团队带来创新成果，他们从所服务的各个运动领域的消费者那里获取洞察信息。相关这类的产品已在春季和夏季开始步入市场。至于秋季，在跑步领域，尤其是鞋类业务方面，我们充满信心，比如有Peg、Vomer0等不同价位的产品系列，在竟速领域，无论是平底鞋还是钉鞋，我们的业务都处于领头羊。在训练领域Metcon是主打产品，我们在训练领域的实力依旧强劲，配套的运动服饰也在跟进，还有一些围绕舒适、风格和性能的新概念产品。篮球领域也是令人兴奋的，这也许是”运动领域理念发挥作用的最佳范例。在男子篮球产品系列方面,有乔丹品牌与塔图姆、卢卡等球星合作的产品，耐克品牌有勒布朗、科比、贾、布克以及新的GT系列。我们还推出了女子篮球项目，萨布丽娜的鞋款在NBA中排名第还有阿贾和凯特琳等球星的相关这类的产品。运动服饰方面，有围绕球场、篮球、足球等推出的新系列，包括“场上指挥官系列。总体而言，产品正在陆续推出，我们对每个赛季都越来越有信心。

  Q:目前在毛利率方面是否有重置库存拨备的情况?对于2026财年，如果追求健康的基础利润率优先于推动营收增长，销售额是否会再次下降 ?

  A:从财务影响的角度来看，部分行动我们此前已经在推进,现在是在加速这些行动,还有一些是新的行动，比如更积极地将耐克直销和耐克数字业务重新定位为高端渠道。由于上任60天，我们还在花时间了解这些行动的影响，但我们仍致力于保持透明度，并每90天提供一次指引。在第三季度的展望方面,营收下降两位数,利润率下降300至350个基点，我们正在加速推进一些行动，但部分行动需要一些时间才能完全落实。我们的重点是恢复健唐的市场环境，恢复全价业务，无论是合作伙伴还是耐克直销业务，因为我们始终相信这将提升整个市场，并为增长墓定基础。我们很关注库存问题，因为健唐的库存对我们向消费的人提供合适的产品组合以及在整个市场上最佳地展示新创新和季节性新产品至关重要。这在第三季度的财务数据中有所体现。另外，与第三季度相比，我们预计第四季度将面临更加大的逆风，因为在不一样的地区和不同时间线实施这些行动的时机不同，比如亚太地区的产品组合再平衡进展较快，欧洲的数字业务重新定位进展较快。所以从目前对第四季度的了解来看，预计第四季度的逆风将比我们此前提供的第三季度指引中的情况更大。

  Q:为了品牌和公司的长期利益，耐克在短期内愿意来取一些可能带来不利影响的行动，那么在短期内，耐克会在多大程度上采取行动来体业务走上可持续发展道路?比如重置市场、在关键城市投资、重建品牌营销等，是否有一个限度?是否要在短期和长期之间寻求平衡，还是会不计成本地让公司重回正轨?

  A:我们正在以紧迫感采取行动。我们将把运动放在所有工作的中心位置，在产品方面，我们将以运动为导向，通过跨职能团队来推进。相关投资慢慢的开始取得回报，在2025年春季、秋季末和假日季会有体现。从营销角度，我们将继续投资于大胆的品牌理念，比如胜利并非安逸”广告在2024年获得了《广告时代》年度广告奖。我们还在体育营销方面做了投资，并将继续这样做。在市场方面，我们会清理库存、退货给供应商，同时投资新产品、营销以及店铺陈列，包括国家战略层面和城市层面。虽然这需要一些时间，但我们有信心做出了正确的决策来推动品牌和业务向前发展。从财务影响来看，短期内我们面临两方面的逆风，一是渠道组合和产品组合重新定位带来的逆风，随着我们对渠道和产品组合的重新校准，这些逆风预计会结束,二是清理库存和供应链去杠杆带来的过渡性逆风，随义务恢复增长，我们预计会弥补这些影响。我们有信心这些行动将重新定位耐克，并在完成计划后为咱们提供机会。

  Q:能否对看到的不相同的领域的机会进行分类排序?从长久来看,合理的调整库存以拉动市场的时间线是怎样的?和产品管线和营销投资要多久能恢复到可持续的盈利增长状态?

  A:我们有多个领域的机会，着重关注五个领域，分别是跑步、篮球、足球(全球足球或 soccer)、训练和运动服饰，并且会按男性、女性和儿童细分。我们不仅对这些领域的产品创新感到兴奋，也对其中的商品销售机会充满期待。比如有时我们要以跑步品牌的形象展示各种类型的产品，有时要以女性品牌的形象展示。这种策略将为品牌和业务解锁增量增长。未来我们还会学习和发展这种策略，并应用到更多体育领域。

  Q:在利润率回升潜力方面，随着品牌近年来将更多产品通过数字渠道销售，从供应链和分销的组织架构来看，是不是真的存在提升效率的独特机会?还是主要是依靠恢复增长来实现过去几年投资的规模效益?

  A:增长无疑会有帮助，我们所做的举措和变革将有利于实现长期可持续目盈利的增长，包括产品、营销以及清理市场等方面。我上任后做的一项领导决策是让现任首席供应链官Vnkv直接向我汇报，他负责从工厂运输到物流再到面向消费者的所有环节。虽然我到任仅60天，但随公司的发展，这将是我们扩大利润率的一个重点关注领域。从历史数据看，公司从始至终保持着两位数的利润率。在当前市场行动中，未来存在诸多机会。例如，几年前我们讨论过通过数字渠道销售产品的盈利能力，但这是基于全价销售的情况。而目前业务中全价销售和折扣销售各占50%，过去几个季度该渠道的盈利能力受到了很大挑战。除了清理库存外，耐克直销业务在利润率方面还有提升机会，虽然规模可能较小，但业务会更健康、更盈利。这包括团队正在努力降低履约成本，减少对付费媒体和绩效营销的依赖，同时利用品牌投资来推动自然流量增长。

  Q:在未来12个月内，为加速相关行动，在北美和大中华区会采取哪些具体举措?

  A:在北美方面，新领导Tom Pet负责北美业务，他在耐克有丰富的经验。他和他的团队将积极采取一系列行动，包括清理市场、重建与批发合作伙伴的关系、投资品牌、提升耐克直销业务等，相关行动将于明年1月(春季)开始推进。他们还将重置耐克直销业务利用合作伙伴关系，投资地面推广活动等。在大中华区方面，长久来看，中国有13亿消费者，最大的机会是让我们消费者参与到体育运动和运动生活方式中来，从而扩大整个市场。目前中国市场之间的竞争激烈，促销活动较多。公司在产品创新方面做了投入，不仅有全球产品还有本地产品创作团队专门为中国市场打造产品，同时还有耐克体育研究实验室(NSRL)进行有关研究。此外，还需要打造更大胆更以消费者为导向的耐克概念店，提供优质的服务和体验。公司两大合作伙伴Topsports和Pou Sheng已准备好合作。总之，重点是产品管理、品牌管理和市场管理。

  本文来源于兴证纺服分析师团队整理的NIKE FY25Q2业绩会纪要；编辑：文文。

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